Сегментация клиентов и автоматизация отчетности в Битрикс24 – кейс производителя чистящих средств

О клиенте

«Кристалл»— производитель и поставщик моющих и чистящих средств.

Почему выбрали Битрикс24

Компания уже использовала Битрикс24, требовалось расширить функционал: добавить кастомный дашборд, в котором будет информация по работе с новыми клиентами и с покупателями, которые уже делали заказы и есть в базе.

Какие задачи поставили в работу для решения проблемы клиента?

1. Настроить дашборд с автоматической сегментацией клиентов на две группы: постоянные и новые покупатели.

Что было сделано

1. Разработали дашборд, который соединил два массива данных: данные по карточкам сделок и историю переходов по стадиям

   Ключевая особенность решения — автоматическое определение типа клиента на основе анализа истории продаж.

   Как работает логика определения «Новый/Постоянный»?

   Дашборд анализирует историю сделок клиента с ограничением глубины анализа до трех последних покупок.

   Алгоритм расчета:

   1. Исходные данные: система берет текущую оплаченную сделку и определяет клиента (по Контакту или по Компании).

   2. Поиск истории: находит все предыдущие завершенные сделки этого же клиента.

   3. Базовый статус: сначала система определяет базовый статус по последней сделке:

   • Если это первая сделка клиента, то статус = «Новый клиент».

   • Если разрыв с предыдущей сделкой ≤ 365 дней, то Постоянный клиент.

   • Если разрыв с предыдущей сделкой > 365 дней, то «Новый клиент».

   4. Углубленная проверка (каскадная логика):

   • Если базовая логика уже определила статус Новый клиент, он остается без изменений.

   • Если базовая логика определила статус Постоянный клиент, система выполняет дополнительную проверку на глубину до двух предыдущих сделок:

   • Проверяется статус предыдущей сделки. Если она была Новым клиентом, текущая сделка также становится Новым клиентом.

   • Проверяется статус пред-предыдущей сделки. Если она была Новым клиентом, текущая сделка также становится Новым клиентом.

   • Если среди двух предыдущих сделок не было Новых клиентов, текущая сделка остается Постоянным клиентом.

1. Структура и функционал дашборда

   Вкладка 1. Сделки (Общая статистика):

   • Фильтры: отчетный период (по дате оплаты), сотрудник.

   • Ключевые метрики: общая сумма продаж, общее количество отгрузок.

   • Аналитика: сводная таблица по сотрудникам. Руководитель видит показатели менеджеров в цифрах.

   • Строка «Итог» позволяет сразу сверить сумму по таблице с общими индикаторами, исключая ошибки в данных.

1. Вкладка 2. Сделки (детализация по типу клиента)

   Это аналитика для мотивации и маркетинга.

   Здесь тот же набор данных, но разделенный по принципу Новый/Постоянный:

   • Индикаторы: автоматически рассчитывается выручка и количество отгрузок отдельно по сегментам постоянных и новых клиентов.

   • Сводная таблица: показывает, какой менеджер сколько заработал для компании на привлечении (новые) и сколько на удержании (постоянные).

Результат внедрения

1. Прозрачная мотивация (KPI) сотрудников

   Компания внедрила дифференцированную систему оплаты труда. Например, % с Нового клиента выше, чем с Постоянного. Дашборд автоматически распределяет сделки по нужным категориям.

2. Прозрачная аналитика удержания и «спящих» клиентов

   Компания видит соотношение между Постоянными и Новыми клиентами и может принимать обоснованные управленческие решения. Например, если продажи по Постоянным падают, это триггер для активации программ лояльности.

3. Точность за счет исторических данных

   Благодаря привязке к датам предыдущих сделок (а не ручному заполнению поля «Тип клиента»), отчетность стала прозрачной — система находит предыдущую сделку по связанным контактам.