Анализ сезонности продаж с помощью отчетов Битрикс24
Продажи не распределяются по году равномерно. Если заранее знать закономерности, бизнесу проще планировать работу сотрудников, закупки, запасы и рекламные активности. В Битрикс24 для этого можно настроить отчеты, которые будут показывать как меняются продажи по месяцам и кварталам.
Рассказываем в статье, зачем анализировать сезонность продаж, какие стандартные отчеты в Битрикс24 использовать для оценки сезонных колебаний спроса, что такое коэффициент сезонности и как на практике использовать данные для планирования ресурсов.
Содержание:
- Зачем бизнесу анализировать сезонность продаж
- Отчет по динамике продаж
- Товарная аналитика
- Коэффициент сезонности
- Что в итоге
Зачем бизнесу анализировать сезонность продаж
Понимание сезонности позволяет превратить данные о прошлых продажах в ориентир для будущих решений. Вместо того чтобы каждый год реагировать на изменения по факту, компания может заранее учитывать повторяющиеся закономерности. Наличие точной информации о спросе в разные периоды:
Защищает от замораживания денег в неликвидном товаре
Аналитика четко показывает, какие позиции перестают покупать в «низкий» сезон, чтобы компания вовремя остановила их закупку.
Предотвращает дефицит ходовых позиций
Вы заранее видите, на какие товары спрос резко вырастет, и успеваете забить ими склад до начала пика.
Помогает вовремя запускать распродажи
Система подсвечивает остатки сезонного товара, позволяя вовремя сделать скидку и распродать позиции до того, как они превратятся в мертвый груз на складе.
Оптимизирует расходы на логистику
Зная примерные объемы продаж конкретных товаров по месяцам, можно заранее спланировать графики поставок и договориться с перевозчиками на более выгодных условиях.
Позволяет создавать точные сезонные комбо-наборы
Аналитика показывает, какие сопутствующие товары клиенты чаще всего берут вместе с сезонными лидерами продаж.
Упрощает вывод новинок на рынок
Исторические данные по схожим товарным категориям помогают спрогнозировать, в каком месяце лучше презентовать новый продукт, чтобы сразу получить максимальные продажи.
Исследования подтверждают, что учет сезонности может иметь вполне измеримый экономический эффект. В работе, опубликованной в European Journal of Operational Research ученые взяли реальные данные европейского ритейлера и сравнили, как меняются затраты на управление запасами при разных подходах к прогнозированию спроса. В результате оказалось, что более точный учет сезонности помог ритейлеру снизить затраты в среднем на 4,91%.
Перейдем к практической стороне вопроса. Чтобы увидеть сезонность продаж в цифрах, сначала нужно посмотреть, как менялся доход компании в разные периоды. В Битрикс24 для этого можно использовать стандартный отчет по динамике продаж. Он помогает сравнить результаты за месяцы, кварталы или другие выбранные периоды. Его задача – дать исходные данные для анализа: определить динамику доходов, найти повторяющиеся пики и спады.
Отчет по динамике продаж
Для того, чтобы посмотреть общий отчет по динамике продаж необходимо перейти «CRM» → «Аналитика» → «Оперативная аналитика» → «Воронка продаж». Далее нужно выбрать раздел «Динамика продаж», нужный период, например, год, и построить отчет.
Общая выручка показывает изменение продаж компании в целом, но не объясняет, за счет каких товаров оно произошло. Если ассортимент большой, один и тот же сезонный пик может быть сформирован совсем разными группами товаров. Поэтому следующий шаг – разложить общую динамику по товарным позициям и категориям.
Товарная аналитика
Для того, чтобы посмотреть доходность по конкретным товарам переходим в раздел «CRM» → «Аналитика» → «Оперативная аналитика» → «Конструктор отчетов». В списке находим «Отчеты по товарам» → «Доходность по товарам».
В новом окне настраиваем фильтры: период, стадию сделки «сделка успешна» и тип сделки – продажа, комплексная продажа, продажа товара или продажи услуги. Далее нажимаем «Применить».
Встроенные инструменты аналитики помогают увидеть общую картину и обнаружить сами периоды спадов и подъемов спроса. Однако, чтобы перейти к конкретным действиям, бизнесу необходимо перевести в конкретные математические значения с помощью коэффициента сезонности.
Коэффициент сезонности
Без расчета коэффициента сезонность часто описывают примерно так: «летом продажи падают», «в декабре у нас высокий сезон». Для планирования этого недостаточно. Коэффициент позволяет точно ответить на вопрос: «Насколько именно продажи отличаются от обычного уровня?»
Чтобы рассчитать коэффициент сезонности в первую очередь необходимо выгрузить общую аналитику по динамике продаж из Битрикс24 в Excel. Далее нужно, во-первых, рассчитать среднее количество продаж в месяц:
Например, если в среднем компания продает на 1 млн рублей в месяц, а в декабре она продала на 1,4 млн рублей, коэффициент сезонности декабря равен 1,4. Если в январе продажи составили 700 тыс. рублей, коэффициент будет 0,7, то есть продажи оказались примерно на 30% ниже среднего.
Эти цифры имеют прикладное значение, потому что на их основе можно предпринимать конкретные действия:
Распределять годовой план продаж неравномерно по месяцам
Вместо линейного деления годовой цели на 12, компания ставит реалистичные планы с учетом спадов и подъемов рынка. Это помогает объективно оценивать команду и выстраивать честную систему мотивации, где менеджеры не выгорают в затишье и работают по максимуму в сезон.
Заранее увеличивать товарные запасы на складах
Закупки запускают за 2–5 месяцев до пика спроса, ориентируясь на «плечо поставки» (Lead Time), чтобы успеть произвести, привезти и принять товар на склад.
Планировать численность и загрузку менеджеров
Усиливать штат или выводить дополнительные смены в пиковые периоды. В спокойные месяцы сотрудников можно спокойно отправлять в отпуска или на обучение.
Рассчитывать потребность в производственных мощностях
Производство может заранее рассчитать нагрузку на оборудование и составить график так, чтобы плавно наращивать объем произведенной продукции к высокому сезону. Это спасает от аварийных перегрузок оборудования и работы в режиме аврала.
Распределять рекламный бюджет
Маркетологи направляют основные ресурсы на рекламу за 1-2 месяца до начала всплеска активности, чтобы максимально подогреть интерес покупателей к старту сезона.
Планировать денежные поступления и расходы
Понимание сезонности позволяет составить точный финансовый календарь и заранее увидеть риски «кассовых разрывов». Бизнес успевает вовремя сформировать финансовую «подушку», чтобы спокойно оплачивать аренду, налоги и т.д. в месяцы пониженного спроса.
Что в итоге
Анализ сезонности помогает понять, как меняется спрос в течение года, какие периоды стабильно дают рост или спад и какие товары формируют эти изменения. В Битрикс24 для этого можно посмотреть динамику продаж, разобрать показатели по товарам и категориям, сравнить одинаковые периоды нескольких лет и рассчитать коэффициент сезонности. Такой подход помогает отделить устойчивую закономерность от случайного всплеска и получить точную картину.
Главная ценность такого анализа – возможность использовать данные для планирования. Исторические показатели помогают заранее определить периоды повышенного или сниженного спроса, подготовить нужный объем товара, распределить ресурсы и скорректировать планы продаж.
FAQ: Часто задаваемые вопросы
Что лучше использовать для анализа сезонности: месяцы или кварталы?
Для детального анализа лучше использовать месяцы: так проще заметить конкретные пики и спады. Кварталы удобнее для общей оценки динамики и долгосрочного планирования. На практике полезно использовать оба варианта и сопоставлять результаты.
Как понять, является ли резкий рост продаж сезонным пиком?
Не стоит делать вывод по одному месяцу. Сравните аналогичный период за несколько лет и посмотрите, повторяется ли рост. Также полезно проверить, не было ли в этот период рекламной кампании, крупной сделки или другого разового события.
За какой период нужно собирать данные, чтобы увидеть сезонность?
Желательно анализировать минимум несколько полных годовых циклов. Один год может показать общую картину, но данные за 2–3 года позволяют лучше отделить повторяющиеся сезонные изменения от разовых скачков.
Как понять, в какой момент нужно начинать готовиться к сезонному пику?
Посмотрите не только на месяц максимальных продаж, но и на несколько недель или месяцев до него. Например, если продажи начинают расти с апреля, а пик приходится на июнь, подготовку команды, запасов и рекламы лучше начинать до апреля. Такой анализ помогает учитывать не только сам пик, но и период разгона спроса.
Как определить, в какие месяцы выгоднее запускать акции, а в какие — не стоит снижать цену?
Сравните продажи и среднюю сумму сделки по месяцам. Если в период естественного высокого спроса продажи и так растут, дополнительная скидка может быть не единственным способом стимулировать спрос. А в периоды устойчивого спада данные помогут проверить, действительно ли акция способна компенсировать сезонное снижение.
Как понять, что условия на рынке изменились и старые данные о сезонности больше нельзя использовать для планирования?
Сравните несколько лет между собой и обратите внимание на смещение пиков. Например, раньше рост продаж мог начинаться в мае, а последние два года — уже в апреле. Если закономерность постепенно меняется, планировать новый сезон только по средним значениям прошлых лет уже недостаточно — нужно учитывать свежую динамику.
