Как Битрикс24 помогает отслеживать эффективность рекламных каналов
Реклама может приводить сотни заявок, но это еще не значит, что она работает эффективно. Без нормальной аналитики легко попасть в ситуацию, когда бюджет тратится, отчеты выглядят красиво, а реальной прибыли нет. Чтобы понять, какие каналы действительно приносят деньги, а какие просто создают видимость активности, важно видеть всю цепочку – от первого клика до закрытой сделки.
Рассказываем в статье, как Битрикс24 помогает собрать эту картину воедино: отследить источники заявок, посчитать конверсию, оценить ROI и в итоге понять, какие рекламные каналы стоит масштабировать, а какие – пересматривать или отключать.
Содержание:
Как посмотреть источники трафика
Прежде чем делать выводы об эффективности рекламы, важно ответить на вопрос: «Откуда вообще приходят ваши клиенты?» Без этого любая аналитика превращается в гадание – заявки есть, продажи идут, но какой канал реально работает, а какой просто «съедает бюджет», остается неясным.
Именно для этого используются UTM-метки, которые добавляются к ссылкам и позволяют точно определить источник трафика. Проще говоря, это способ «пометить» каждого посетителя: из какой рекламы он пришел, по какому объявлению кликнул и даже какая именно кампания его привела.
Для настройки нужно добавить метку к адресу сайта и разместить этот адрес в нужном источнике в Битрикс24. Когда клиент перейдет на сайт, закажет обратный звонок или совершит другое целевое действие, его источник появится в пути клиента в CRM.
Помимо стандартных можно добавить свои онлайн или офлайн источники.
Как настроить использовать UTM-метку
Предположим на нужно посмотреть сколько человек приходит из группы в ВКонтакте. Выберем в Битрикс24 эту социальную сеть и укажем для нее UTM-метку.
Далее в описании группы в ВКонтакте добавим эту ссылку.
При переходе на сайт в URL-адресе теперь отображается ссылка c UTM-меткой.
Теперь, когда посетитель сайта заполнит и отправит форму обратной связи, либо запросит звонок в CRM появится запись с путем клиента.
Сводную информацию по количеству лидов из разных источников можно посмотреть в CRM-аналитике.
Для этого переходим в раздел «CRM-аналитика» → «Мои отчеты» → «Лиды». Круговая диаграмма в правой верхней части показываем количество лидов по каждому источнику: социальная сеть, мессенджер, CRM-форма, телефонный номер и т. д.
Отчеты по ROI и конверсии в Битрикс24
Когда речь заходит об эффективности рекламы, в первую очередь важно понять две базовые вещи: приносит ли она деньги и превращаются ли посетители в клиентов. За это отвечают показатели ROI и конверсии.
Конверсия показывает, какой процент людей совершил целевое действие: оставил заявку, позвонил, оформил заказ. Считается она так:
(Количество целевых действий / Общее число посетителей или лидов) × 100%
Например, если на сайт зашли 100 человек, а заявку оставили 5, конверсия составит 5%.
ROI (Return on Investment) – это уже про деньги. Показатель показывает, окупаются ли вложения в рекламу и сколько прибыли они приносят. Формула выглядит так:
(Доход от рекламы − расходы на нее) / расходы × 100%.
Если вы потратили 10 000 рублей и заработали 15 000, ROI будет 50% — реклама не просто окупилась, а принесла прибыль.
Проще говоря конверсия отвечает на вопрос: «Насколько хорошо реклама превращает трафик в клиентов», а ROI на вопрос: «Зарабатываем ли мы на этой рекламе?».
В Битрикс24 показатели ROI и конверсии можно найти в отчете окупаемости рекламы. Для этого заходим в раздел «CRM-аналитика» → «Окупаемость рекламы».
В верхней части экрана находятся общие средние цифры по всем рекламным каналам. В нижней части можно посмотреть разбивку по отдельным источникам: конверсию в процентах, доход и расходы в цифрах, ROI, количество лидов и сделок.
Как оценивать ROI и конверсию на практике
Частая ошибка при интерпретации ROI и конверсии рекламного канала – оценка показателей по отдельности или сравнение с абстрактными «нормами». Как лучше оценивать:
Шаг 1. Анализируем конверсию – ищем узкие места
Конверсия – это в первую очередь инструмент диагностики. Она помогает понять, где именно в воронке возникают проблемы. Если показатель ниже ожидаемого, это повод проверить:
- соответствует ли реклама ожиданиям аудитории;
- понятно ли предложение на сайте;
- удобно ли оставить заявку;
- как быстро и качественно обрабатываются лиды.
Шаг 2. Считаем ROI – оцениваем экономику
После того как вы понимаете, как работает воронка, следующий вопрос – есть ли в этом деньги. ROI позволяет трезво оценить ситуацию и выяснить: канал окупается, работает «в ноль» или приносит убыток. На этом этапе уже принимаются конкретные решения: масштабировать, оптимизировать или отключать.
Шаг 3. Сравниваем каналы между собой
Один из самых полезных приемов – перестать оценивать показатели «в вакууме» и начать сравнивать источники трафика друг с другом. Смотрите не на «хорошо/плохо», а на:
- какой канал дает больше прибыли;
- где стоимость лида ниже;
- какие заявки чаще доходят до сделки.
И здесь часто всплывают неожиданные вещи. Например, канал с «средней» конверсией может оказаться самым прибыльным, а канал с красивыми цифрами – убыточным. Сильная сторона Битрикс24 при отслеживании эффективности в том, что он связывает маркетинг и продажи в одну цепочку: от первого касания до денег в сделке. За счет этого вы можете видеть не разрозненные метрики, а сразу целостную картину: источник трафика → лид →сделка →сумма сделки → затраты на привлечение.
Это позволяет:
- отслеживать реальную конверсию по этапам;
- корректно считать ROI по каждому каналу.
И в итоге дает понимание какие источники дают не просто заявки, а деньги.
Что важно не упустить
Даже при корректных расчетах можно сделать неверные выводы, если не учитывать детали:
Продолжительность цикла сделки. Чем дольше цикл, тем аккуратнее нужно оценивать ROI в моменте.
Повторные продажи. Первый контакт может быть убыточным, но клиент окупается позже.
Качество лидов. Большой поток заявок без сделок — это иллюзия эффективности.
Что в итоге
Когда информация по рекламным компаниям разрознена, легко ошибиться в выводах и продолжать вкладываться в то, что не работает. Но когда данные собраны в одной системе, становится видно реальную картину: где теряются клиенты, какие источники дают прибыль и куда имеет смысл направлять бюджет.
Битрикс24 помогает выстроить эту прозрачность: связать маркетинг и продажи, отследить путь клиента и посчитать ключевые показатели без «гадания на кофейной гуще». В результате решения принимаются не по ощущениям, а основываясь на цифрах, а это то, что в долгую дает стабильный рост и понятную окупаемость рекламы.
Вопросы и ответы
Если ROI положительный, значит все хорошо?
Не всегда. Положительный ROI – это уже хорошо, реклама хотя бы окупается. Но важно смотреть глубже: сколько именно она приносит, можно ли масштабировать канал, и нет ли более выгодных источников. Иногда канал с небольшим плюсом можно улучшить и увеличить прибыль, а иногда – выгоднее перераспределить бюджет в пользу других каналов.
Почему в разных каналах такая разная конверсия – это нормально?
Да, это абсолютно нормально. Люди приходят из разных источников с разной «готовностью» к покупке. Например, из поиска часто приходит более тёплая аудитория, а из баннерной рекламы – более холодная. Поэтому сравнивать каналы только по конверсии некорректно – важно учитывать и стоимость лида, и итоговую прибыль.
Как часто нужно анализировать ROI и конверсию?
Зависит от объема трафика, но в целом: базовый контроль – раз в неделю, более глубокий анализ – раз в месяц.
С чего начать, если раньше вообще не считали эффективность рекламы?
Начните с базовых вещей: фиксируйте источники заявок, отслеживайте, какие из них доходят до сделки, добавьте учет затрат. Даже этого уже достаточно, чтобы увидеть первые закономерности и перестать принимать решения «на глаз».
Нужно ли учитывать повторные продажи при расчете эффективности?
Обязательно. Особенно в тех нишах, где клиенты возвращаются. Первая продажа может едва окупать рекламу или даже быть в минусе, но за счет повторных покупок канал становится прибыльным. Если это не учитывать, можно ошибочно отключить рабочий источник трафика.
