Как Битрикс24 помогает отслеживать эффективность рекламных каналов

Прежде чем делать выводы об эффективности рекламы, важно ответить на вопрос: «Откуда вообще приходят ваши клиенты?» Без этого любая аналитика превращается в гадание – заявки есть, продажи идут, но какой канал реально работает, а какой просто «съедает бюджет», остается неясным.

Именно для этого используются UTM-метки, которые добавляются к ссылкам и позволяют точно определить источник трафика. Проще говоря, это способ «пометить» каждого посетителя: из какой рекламы он пришел, по какому объявлению кликнул и даже какая именно кампания его привела.

Для настройки нужно добавить метку к адресу сайта и разместить этот адрес в нужном источнике в Битрикс24. Когда клиент перейдет на сайт, закажет обратный звонок или совершит другое целевое действие, его источник появится в пути клиента в CRM.

Помимо стандартных можно добавить свои онлайн или офлайн источники.

Предположим на нужно посмотреть сколько человек приходит из группы в ВКонтакте. Выберем в Битрикс24 эту социальную сеть и укажем для нее UTM-метку.

Далее в описании группы в ВКонтакте добавим эту ссылку.

При переходе на сайт в URL-адресе теперь отображается ссылка c UTM-меткой.

Теперь, когда посетитель сайта заполнит и отправит форму обратной связи, либо запросит звонок в CRM появится запись с путем клиента.

Сводную информацию по количеству лидов из разных источников можно посмотреть в CRM-аналитике.

Для этого переходим в раздел «CRM-аналитика» → «Мои отчеты» → «Лиды». Круговая диаграмма в правой верхней части показываем количество лидов по каждому источнику: социальная сеть, мессенджер, CRM-форма, телефонный номер и т. д.

Когда речь заходит об эффективности рекламы, в первую очередь важно понять две базовые вещи: приносит ли она деньги и превращаются ли посетители в клиентов. За это отвечают показатели ROI и конверсии.

Конверсия показывает, какой процент людей совершил целевое действие: оставил заявку, позвонил, оформил заказ. Считается она так:

(Количество целевых действий / Общее число посетителей или лидов) × 100%

Например, если на сайт зашли 100 человек, а заявку оставили 5, конверсия составит 5%.

ROI (Return on Investment) – это уже про деньги. Показатель показывает, окупаются ли вложения в рекламу и сколько прибыли они приносят. Формула выглядит так:

(Доход от рекламы − расходы на нее) / расходы × 100%.

Если вы потратили 10 000 рублей и заработали 15 000, ROI будет 50% — реклама не просто окупилась, а принесла прибыль.

Проще говоря конверсия отвечает на вопрос: «Насколько хорошо реклама превращает трафик в клиентов», а ROI на вопрос: «Зарабатываем ли мы на этой рекламе?».

В Битрикс24 показатели ROI и конверсии можно найти в отчете окупаемости рекламы. Для этого заходим в раздел «CRM-аналитика» → «Окупаемость рекламы».

В верхней части экрана находятся общие средние цифры по всем рекламным каналам. В нижней части можно посмотреть разбивку по отдельным источникам: конверсию в процентах, доход и расходы в цифрах, ROI, количество лидов и сделок.

Частая ошибка при интерпретации  ROI и конверсии рекламного канала – оценка показателей по отдельности или сравнение с абстрактными «нормами». Как лучше оценивать:

Конверсия – это в первую очередь инструмент диагностики. Она помогает понять, где именно в воронке возникают проблемы. Если показатель ниже ожидаемого, это повод проверить:

• соответствует ли реклама ожиданиям аудитории;
• понятно ли предложение на сайте;
• удобно ли оставить заявку;
• как быстро и качественно обрабатываются лиды.

После того как вы понимаете, как работает воронка, следующий вопрос – есть ли в этом деньги. ROI позволяет трезво оценить ситуацию и выяснить: канал окупается, работает «в ноль» или приносит убыток. На этом этапе уже принимаются конкретные решения: масштабировать, оптимизировать или отключать.

Один из самых полезных приемов – перестать оценивать показатели «в вакууме» и начать сравнивать источники трафика друг с другом. Смотрите не на «хорошо/плохо», а на:

• какой канал дает больше прибыли;
• где стоимость лида ниже;
• какие заявки чаще доходят до сделки.

И здесь часто всплывают неожиданные вещи. Например, канал с «средней» конверсией может оказаться самым прибыльным, а канал с красивыми цифрами – убыточным.
Сильная сторона Битрикс24 при отслеживании эффективности в том, что он связывает маркетинг и продажи в одну цепочку: от первого касания до денег в сделке. За счет этого вы можете видеть не разрозненные метрики, а сразу целостную картину:
источник трафика → лид →сделка →сумма сделки → затраты на привлечение.

Это позволяет:

• отслеживать реальную конверсию по этапам;
• корректно считать ROI по каждому каналу.

И в итоге дает понимание какие источники дают не просто заявки, а деньги.

Даже при корректных расчетах можно сделать неверные выводы, если не учитывать детали:

• Продолжительность цикла сделки. Чем дольше цикл, тем аккуратнее нужно оценивать ROI в моменте.

• Повторные продажи. Первый контакт может быть убыточным, но клиент окупается позже.

• Качество лидов. Большой поток заявок без сделок — это иллюзия эффективности.

Когда информация по рекламным компаниям разрознена, легко ошибиться в выводах и продолжать вкладываться в то, что не работает. Но когда данные собраны в одной системе, становится видно реальную картину: где теряются клиенты, какие источники дают прибыль и куда имеет смысл направлять бюджет.

Битрикс24 помогает выстроить эту прозрачность: связать маркетинг и продажи, отследить путь клиента и посчитать ключевые показатели без «гадания на кофейной гуще». В результате решения принимаются не по ощущениям, а основываясь на цифрах, а это то, что в долгую дает стабильный рост и понятную окупаемость рекламы.