Как автоматически считать конверсию воронки продаж?

Конверсия воронки продаж – показатель, который отражает, какой процент клиентов проходит через этапы воронки и доходит до целевого результата: до покупки или заключения сделки.

Воронка продаж обычно состоит из нескольких этапов. Например, «Новый лид», «Связались», «Переговоры», «Коммерческое предложение», «Сделка». На каждом из этих этапов часть клиентов отсекается, и конверсия показывает, насколько эффективно происходит переход дальше.

Конверсию можно считать как по всей воронке продаж целиком, так и отдельно по каждому этапу:

• Общая конверсия показывает, сколько лидов в итоге становятся клиентами.

• Конверсия по этапам помогает понять, где именно теряются потенциальные сделки.

Формула простая:

Например:

На сайт зашло 1000 человек, а заявку оставили только 50. Значит, конверсия из посетителей в заявки = (50 ÷ 1000) × 100% = 5%.

Но, это еще не все. Дальше из 50 заявок менеджеры обработали все 50 заявок и выставили счета 30 клиентам. Конверсия из заявки в счет получается = (30 ÷ 50) × 100% = 60%.

В итоге из 30 счетов оплатили только 15. То есть конверсия из счета в оплату = (15 ÷ 30) × 100% = 50%.

А общая конверсия всей воронки от посетителя до реального клиента = 15 из 1000 = 1,5%.

Конверсионная воронка в Битрикс24 – это встроенный инструмент CRM для аналитики, который показывает, как проходят клиенты все этапы и на каких шагах теряются.

Для того, чтобы ее посмотреть надо перейти CRM → Аналитика → Оперативная аналитика → Воронка продаж.

В новом окне в первую очередь выбираем период, за который будем смотреть конверсию воронки. По умолчанию установлено 30 дней, но можно выбрать текущую неделю, месяц, квартал, год и т. д., в том числе свой диапазон.

Если лид или сделка были успешные, то на графике мы видим все этапы, которые проходит элемент CRM по воронке, в том числе те, которые он пропускал.

Когда элемент проигран, воронка не учитывает эти этапы. Таким образом становится понятно, на какой стадии есть проблемы.

Если сделка сначала была на стадии провальной, а потом ее перенесли в успешную, то она в отчете не отобразиться. При этом в обратной ситуации, при переносе сделки из успешной в провальную, она будет присутствовать в аналитике.

Рассмотрим использование отчета на примере магазина, который продает офисную технику и расходные материалы. В воронке продаж в CRM предусмотрено шесть этапов:

• Новая – стадия, на которую попадают все клиенты, которые обратились в компанию через разные каналы.

• Подготовка документов – на этом менеджер готовит коммерческое предложение.

• Созвон с клиентом – менеджер отправляет коммерческое предложение и созванивается с клиентом.

• Ждем оплату – клиент согласился заключить сделку. Менеджер сформировал счет и отправил клиенту.

• Ожидает отгрузки – клиент оплатил заказ. Товар собран, упакован и ожидает передачи транспортной компании.

• Отказ – клиент отказался от покупки.

В данном случае конверсионная воронка наглядно показывает, что клиенты чаще всего отказываются от совершения сделки на этапе созвона. С практической точки зрения для руководителя это означает, что есть проблема в коммуникациях. Значит надо проанализировать записи разговоров, посмотреть рекомендации от встроенного в Битрикс24 AI и скорректировать работу отдела продаж.

Конверсия воронки продаж – один из главных ориентиров для управления продажами. Она показывает, насколько эффективно компания работает с клиентами на каждом этапе и где бизнес теряет деньги.

При ручном подсчете конверсии данные быстро устаревают, возникают ошибки, а на анализ уходит слишком много времени. В результате решения принимаются с задержкой или на основе неполной картины.

Автоматический расчет в Битрикс24 решает эту проблему: вы получаете актуальные данные в реальном времени, прозрачную аналитику по этапам и возможность быстро реагировать на слабые места воронки.